妖媚婷儿 勾引 连老夫人也心爱逛的汽车零件店
妖媚婷儿 勾引
洁净的大地，友善的伙计，从阿肯色州起步……听起来很熟悉？那就听我讲一讲 AutoZone 的内幕吧！
作家：Julia Boorstin
500 名身穿红色开领短袖衬衫的雇员举起双手，边挥动著拳头，边声嘶力竭地高喊：“物好意思价廉，客户至上”。领头的是几位主宰（大多数是好意思国南边中年男人，身穿灰色短袖扣领衬衫），他们正一一字母地高声念唱著这家大零卖公司的名字，这种作念法有点 Village People 乐队的作风。在穿灰衣着的东谈主当中，有一位是公司的首席践诺官，他发表了演讲。演讲中，他唤起了东谈主们对那位在阿肯色州丛林城创办该公司第一家店的司理的回忆。
这些情谊迸发的司理和伙计──他们正在极其出色地师法著沃尔玛公司的饱读劲集会──是汽车零件连锁店 AutoZone 的雇员，该连锁店总部位于孟斐斯市中心区的密西西比河对岸。
尽管 AutoZone 已在 48 个州和墨西哥开了 3,200 家连锁店，但这个品牌的闻名度与沃尔玛或家庭用品公司（Home Depot）比拟确实不行等量皆不雅（就皆集受《财富》采访的一位闻名零卖业盘考参谋人也将它与旧车零卖商 AutoNation 不分青红皂白）。关连词，它鲜为人知反而荫藏著某种巧妙：AutoZone 正在汽车零件方面施行著沃尔玛的“天天廉价”和家庭用品公司的“我方动手”轨则。像那头本顿维尔怪兽（指沃尔玛──译注）同样，它在同业中占据了主导地位，推动著价钱的下落。而与家庭用品公司相通的是，它的客户就业引入歧途，竟能让最难勉强的刺头生手确信他们可以修好排气管并把车轮定好位。
它的财务现象在零卖业中无东谈主能及：这家年营业额 55 亿好意思元（在《财富》好意思国 500 强中列第 314 位）的公司的净利润率值得骄慢，达到 9.5% ──险些是沃尔玛的三倍──何况是标准普尔 500 零卖业指数中股本申报率最高的公司。在已往五年里，其股价在标准普尔指数公司里位居 20 强阁下。何况 AutoZone 的设置来得清澄莹爽：在机构鼓励就业公司（Institutional Shareholder Services）对企业法东谈主廉明过程的评价中，该公司本年在 5,000 家公司中位列第四。尽管报章绵绵不断报谈的是沃尔玛（已往是家庭用品公司），但 AutoZone 才是已往五年零卖业中最到手的故事之一。
AutoZone 得回惊东谈主到手的一个主要成分，是东谈主口统计中反馈出的变化。好意思国汽车增长的数目媲好意思国的东谈主口加多得更快。现在在谈路上行驶的轿车和卡车要比公司创随即的 1979 年多了 58%。这些车辆的使用岁首也有所升迁：大多数车如今都用了至少七年，概况说属于 AutoZone 所谓的“我们这种车”──这种情况，意味著这些车辆需要进行更时常的抠门。临了极少亦然能带来最大利润的极少是，好意思国东谈主一直在购置的 SUV 也在变得越来越旧，它们需要的零部件比轿车的更贵，量也更大。
AutoZone 到手的更遑急成分，是它把我方的商店搞得很能蛊卦驾车者。比如，它一经赢得了群众手里的信任，蛊卦了好意思国最受接待的车赛纳斯卡大赛（NASCAR）的铁杆车迷，何况还蛊卦了受《速率与情谊》（Fast and Furious，一部展示街头飙车落拓世界的电影──译注）影响而增补车辆开采的车手 [跟《财富》杂志说“AutoZone 是我器具箱中的最好器具”的，恰是探索频谈《大车库》（Monster Garage）的主理东谈主、“机械行家”杰西•詹姆斯，他同期亦然各地车迷的偶像]。同期，关于那些连换机油这种小问题也解决不了的东谈主，这家连锁店的就业极为周至， 连汽车用垫子也为他们铺好。
这种蛊卦稠密不同类型车主的魔力，在我们最近对田纳西州巴特利特一家 AutoZone 商店的节略拜谒中露出得很显然。这里位于带有热烈“我们这种车”歧视的孟斐斯市郊区，占地约 600 平方米、灯火通后，与那些张贴著海报女郎像片日期的黯淡修车铺迥然相异。这个商店里精通著超市作风的橘黄色荧光秀丽，货架之间的一条条过谈编好了号码，鲜明的大地一尘不染。供寻找存货用的电脑摆放在一瞥排汽车零件之前。货架上的东西码放得整整皆皆，你摆弄我方的汽车时可能需要什么，这里就有什么──包括器具、零件、附件、清洗用品、牛肉干等。我们拜谒商店的那天是星期二，又名男人正在寻找各式散件来为他的卡车装配发动机，何况是从零运行。他的体重近 115 公斤，有点呆头呆脑，身穿油兮兮的 T 恤衫。又名伙计匡助他通过电脑寻找皮带和起动安装，然后伙计快速穿过过谈，从货架中把它们取出来。有一个部件一经缺货，这位雇员便从周边一家商店订购，货品一小时之内就能送到。与此同期，这个顾主从免费的“器具租赁”部借来一套器具。AutoZone 商店莫得修车库，但对那些在泊车场上操作的顾主有问必答，庸碌还有伙计协助。就在这时，又来了位金发碧眼女郎，她头带压发帽，穿著特细高跟鞋、 名牌牛仔裤和露腰上衣，她需要更换 SUV 上的雨刷器片。临了，她干脆买了新的雨刷器（伙计替她安上）和一加仑玻璃水。一个白首妇女身穿带有花饰的圆领长袖衫，正朝她的客货两用车走去，又名伙计用车子推著交流发电机、稳流器、蓄电板和起动安装测试仪跟在她后头，去查找为什么车“发出怪声”。AutoZone 商店雇员会免费为顾主测试发动机并为蓄电板充电。AutoZone 起步于 1979 年。在此之前，该公司创举东谈主“麻子”小皮特•海德（Pitt Hyde）相识到，其时零卖业存在一个尚未行使的绝佳商机。他天生就稳当作念零卖业──他 26 岁时承袭了其眷属杂货连锁店 Malone & Hyde 的扬弃权。8 年之后，他但愿能彭胀到新的领域。除了领有一辆轿车除外，他险些莫得汽车零件方面的训戒，但他看到了这方面的后劲。“作念杂货店买卖的时候，就因为你卖的绿豆比大街对面那家贵一分钱，穿毛皮大衣的妇女就会呵斥你”，现年 60 岁的海德说。“但谁也不会问汽车零件要花几许钱。”他合计，该行业其时集会度很差，何况坦率地说，不需要花太多元气心灵就能改善客户的“购买体验”。他拚命学习这方面的常识，并于 1979 年 7 月 4 日在孟斐斯开了第一拨的四家店，其时叫“AutoShack”。这家连锁店很快就在好意思国南边彭胀开来。自后，RadioShack 公司告状其侵略常识产权，公司在 1987 年改名为 AutoZone。这亦然善事──公司的牌号话语“进入地带”（In the Zone）要比“进入棚子”（In the Shack）管用得多。
在海德起动汽车零件业务的时候，他从沃尔玛雇主萨姆•沃尔顿哪里得到了一些匡助。海德是在好意思国中南部零卖业界举行的行动中踏实沃尔顿的，有一段时间曾进入沃尔玛董事会。从一运行，他就勤快复制沃尔玛的企业文化，以致连激刊行动中的愉快场面也师法沃尔玛。20 世纪 80 年代，随著海德指导公司不断成长，他坚硬到汽车零件业务存在的内在问题：商店必须有各式商品的无数库存，而每一种商品的顾主都有所不同。他还提神到，与快速盘活的杂货店不同，缜密的存货督察对汽车零件商店至关遑急，这种商店卖某些零件可能一年只卖一两次。公司运行汇集东谈主口普查信息，购买各家商店地点区域的车辆注册数据，以便估算商店要进什么货。这听起来也许让东谈主发悚，但它使 AutoZone 掌抓了灵验的倡导，可以对每家商店的居品组合进行微调。如今，在世界的 10 万种存货中，每家商店约有 2.2 万种。每家店的商品都有特质，连客户也知谈哪家店有哪种电扇机传动皮带或某种燃烧线圈之类的东西──何况在恭候的时候，他们可以挑选一组很可以的 Yosemite Sam 外胎。
在海德 1997 年卸任董事长职位后，AutoZone 悉力于收购。该公司快速吸纳了 800 家阁下的商店，包括 100 家 Auto Palaces 商店，500 多家 Chief Auto Parts 商店，100 处位于市区的 Pep Express 场面，公司将它们都改形成了 AutoZone 商店。关连词，公司在 90 年代中期出现了问题，利润难以与增长迅猛的销售额保持同步，主要原因是整合新店的资本很高。AutoZone 股票的走势晃晃悠悠。公司最大的鼓励 ESL Investments（由著明的对冲基金 Eddie Lampert 掌管）其时持有在外股票的 28%，并在董事会中占据了一个席位。据报谈，该鼓励对公司功绩感到越来越懊丧。2001 年，董事会促成了前 Quaker Oats 践诺官斯蒂夫•奥德兰（Steve Odland）出任首席践诺官，而迈克尔•阿奇博尔德（Michael Archbold）则出任首席财务官。奥德兰说，“AutoZone 其时瞬息一下增长赶快，也很到手，险些今夜之间就成了 500 强，我们不得子虚行与这种范围的公司相匹配的财务顺序。”奥德兰从编制营销预算动手，集会插足早晚岑岭时段的电台告白，这个时候东谈主们最留心驾车的甘愿地。这场名为“在汽车零件地带处分”（Get in the Zone）的新告白战的灵感是一份行业讲明。该讲明说好意思国东谈主每年在依期换机油、更换传动带和其他平素汽车抠门上“该花而未花”的钱高达 600 亿好意思元。“三年前，业界还合计，要卖出东西就得等东谈主家车上的东西坏了。是以，营销有什么用？”奥德兰说。“淌若你能劝服东谈主们按期难得汽车，即使只劝服了一半，就能让销售额增长。”
在奥德兰和阿奇博尔德的指导下，AutoZone 还著手对供应商进行沃尔玛式的挤压。行为好多零件商的最大买主，AutoZone 领有了“买方权柄”，但其销售商很漫步，枯竭后果，何况将高资本转嫁给 AutoZone。因此，公司整合了供应商的运载，通过妥洽的车队装运以加速配送速率，同期向供应商提供镌汰资本的淡薄。公司最近的革命是“扫描后付款”（pay on scan）系统，通过这种系统，唯有在客户购买了一种居品之后，它才向该居品的供应商付款。盘考公司 Retail Forward 分析师杰奥夫•威斯曼说，“由于是一家｀唯有 50 亿好意思元销售额的零卖商＇，他们如确实向供货商施压，要他们与公司保持一致，从而推动该行业的前进”（并非所有的供应商都得志接受这种压力：好多批发商──用 AutoZone 的话来说叫“中间东谈主”──示意，他们对 AutoZone 长达 90 天的免费存货期很不悦。节略 240 家批发商一经苦求联邦法官发布临时禁令，不容 AutoZone 行使这一系统）。
这种存货督察系统对 AutoZone 开展的一项新业务起了很大作用。这个新业务部门向街头修车铺和就业站连锁店的修车师父供应零件，这个细分市集等于无人不晓的“由东谈主代劳”（do it for me）。客户通过电话订货，由 AutoZone 出车交货。AutoZone 一经建起了用于这种业务的新商店，何况它是行使现存存货来运营这个业务的。阿奇博尔德骄慢说，“就像 Domino 匹萨饼店同样，对大多数订单，我们半个小时之内就可以交货，仅仅我们的货车不会收到超速的传票。”尽管 AutoZone 开展这项业务唯有一年半，但已成为“由东谈主代劳”这个价值 480 亿好意思元的汽车零件行业的第三大玩家。
事实解释，公司在存货和供应督察方面很防护，以致那些包括 Midas 和 Firestone 在内的老企业也聘请公司来为它们的商店和修车铺存货。2003 年 6 月，Midas 与 AutoZone 订立条约，由 AutoZone 吸收其通盘供应链。我方制造好多零件的 Midas 将关闭 9 个配送中心，这些中心曾为 1,700 个门店就业。它将向 AutoZone 提供我方的居品，而 AutoZone 随后将团结些居品再卖给 Midas 门店。这样 AutoZone 有了一种供应链物流方面的新业务。
该公司要开拓的下一个市集是墨西哥。从“我们这种车”的角度看，墨西哥是一块可以开发的沃土：哪里的轿车渊博媲好意思国的旧，当地零卖商的素质极其倒霉（加拿大的蛊卦力则不大，因为哪里的汽车较新，在较清冷的时势下，东谈主们不习尚摆弄我方的汽车）。该公司正在寻找时机真切墨西哥──现在在哪里还唯有 49 家店，它不肯露馅本年将开几许家（它一经告示在好意思国再开 195 家）。而在墨西哥得回进展，将推动通盘公司的革命。举例，AutoZone 不测中学到了好意思墨边境南边一侧的习尚作念法，即通过自动取款机取款卡支付雇职工资，并运行将这种作念法推行到 好多雇员仍一张一张地领工资支票的好意思国。工资卡直快了盈篇满籍花在付款纸张单据上的钞票，幸免了因雇员放下手中职责去银行竣事支票而导致的坐蓐率耗费。那么，这家公司可能会遭受什么问题呢？一方面，存在著这样的可能性：汽车零件业界其他商家变得智谋起来，效仿 AutoZone 天才的作念法。阿奇博尔德示意，竞争者也许能师法这家连锁店外皮的东西，但他自信莫得谁能再造出 AutoZone 体系，因为 AutoZone 商店是凭据当地客户需要竖立的。沃尔玛会不会加入进来？包括 Retail Forward 的威斯曼在内的分析师都合计，AutoZone 莫得什么根由对此感到追溯。沃尔玛如确实卖一些小的零件、配件和供应品，但莫得任何迹象炫耀它思大举插足到这项业务中──这家零卖商似乎不行能投资于存货盘活慢、客户就业强度高的领域。
裸舞x如实，不管是业内照旧业外，都很出丑到有东谈主怀疑公司的远景。有分析师挫折公司用现金回购股份而不是分成。而关于 AutoZone 能劝服几许未按期抠门汽车的客户，摩根士丹利的葛雷格•梅利奇合计公司的测度过于乐不雅。淌若说 AutoZone 濒临什么恫吓的话，那么它最大的恫吓来自它本身的范围──如实，它的增长一经慢下来，以后可能会更慢。公司收入增长的主要起原现在是“由东谈主代劳”业务，它的利润率较低。“其中枢零卖业务的销售增长非凡邋遢”，摩根大通分析师丹尼尔勒•福克斯告戒说这种现象一经影响到收益的质地。她说，“他们达到了预定的财务倡导，但这不是因为销售额或总利润，而是靠削减资本和回购股份。”
奥德兰相持合计，公司仍有很大增漫空间。AutoZone 在零卖市集中的份额唯有 15% 阁下──何况，奥德兰估算，在将来十五年阁下他将在现存 3,200 家的基础上使商店数目加多一倍。在一间从窗户可以鸟瞰密西西比河的会议室里，奥德兰拍了一下桌子说：“零卖业中莫得哪个行业像这 个行业那样有这样多的小作坊。别的行业，杂货、玩物、家用物品修缮、百货店等，都只剩下三五个玩家。本行业的现象就像 50 年代好意思国的大多数行业，合并的时机闇练了。”
译者：水刃妖媚婷儿 勾引